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Hay que adaptarse siempre al cliente. Esto es un ejemplo de adaptación. Todas
las innovaciones que tenemos ahora mismo en cartera proceden de peticiones
de los clientes. Tenemos ya una cuenta de divisas muy simple y ahora nos pi-
den otra mucho más transaccional, un depósito multidivisa, y, en fin, una serie
de productos sugeridos por clientes.
Es lo que impulsa nuestro avance, el alimento básico de unmodelo de nego-
cio que tiene la bondad de estar siempre mirando al cliente. Esa actitud te per-
mite ir ampliando la gama de producto, muy importante en nuestro modelo de
negocio, porque, si eres una entidad especializada, tienes que tener ese pequeño
punto de innovación, que curiosamente te lo da el cliente. No es que aquí haya
una especie de laboratorio, sino que el cliente te indica la dirección a seguir.
Renta 4 ha sido la única Sociedad de Valores y Bolsa española que ha sobrevi-
vido a la difícil independencia. Es la única de una generación que nacida con la
reforma mercantil y financiera que permitió modernizar los mercados españoles
y ponerlos a la altura de Londres, Nueva York o Fráncfort, pero que las abocó
al capital extranjero… Este es un negocio altamente complejo y complicado en
la gestión, en el que los clientes ponen permanentemente su fidelidad en juego
porque están contentos siempre que ganan, pero no siempre ganan…
La tentación de vender siempre nos la han puesto ahí, pero nunca hemos en-
trado ni siquiera a hablar de una posible operación. En las grandes compra-
ventas que se han hecho en España con otros colegas, en ninguna de ellas he-
mos dejado de tener la misma oferta que esos otros colegas. No hemos entrado
en estas operaciones por dos factores.
El primero, la voluntad empresarial de seguir con el negocio; es una volun-
tad que se tiene o no se tiene. Supongo que llega un momento que te puedes
cansar o desmotivar por muchas razones, ya no solo por cómo vaya la empresa.
Puede ser que haya hasta razones personales provocadas por situaciones fami-
liares, o percances, o cosas que en la vida te pueden hacer cambiar de opinión o
de forma de ver las cosas. Aquí siempre ha habido una gran voluntad de conti-
nuar con la empresa por parte del equipo, en el cual me incluyo.
El segundo factor que ha movido los procesos de venta de otros colegas han
sido las diferencias entre los socios. En la etapa más inicial de estas firmas sue-
le haber un núcleo de varios socios con una fuerte personalidad. En nuestro
caso, yo me quedé al final con Renta 4 al 100 %... Entiendo que la convivencia
en estas empresas pasa por momentos más felices y menos felices, más pro-
blemáticos y menos problemáticos. Esa convivencia a veces no es fácil, puede
generar tensiones o diferencias que creo que han estado en alguna ocasión en
el origen de esas operaciones de venta.
Cuando llegó la Ley delMercado de Valores, en 1989, yo adquirí amis socios
el 100% de la firma con el apoyo de otros socios, básicamente familias, clientes,
que se han mantenido en el capital y que han compartido siempre un modelo
de negocio. Cada vez que ha habido alguna oferta para vender, lo he consultado
con ellos y siempre me he topado con la misma respuesta: creemos que no es el
momento y queremos seguir adelante… Eso ha sido muy importante.
Cuando hay diferencias, la voluntad empresarial decae. No porque el ne-
gocio vaya mal o bien, sino porque a veces son factores personales los que
pesan en la toma de decisiones. En este mercado hay crisis recurrentes, no
son fáciles de manejar y, a veces, provocan momentos complicados. En Renta
4, afortunadamente, siempre ha existido esa unión entre los socios para con-
solidar la idea de continuar con el proyecto.
Es cierto que, entre los clientes, siempre hay un grupo que podríamos lla-
mar “difíciles”, pero sonmuy minoritarios. La granmayoría de clientes no son
difíciles, ni pretenden ganar siempre, ni que hagas magia con su inversión.
Nuestros clientes comprenden bien lo que son los mercados de inversión. Son
inversores y, por tanto, saben lo que es invertir. Muchos de ellos han sido em-
presarios o lo siguen siendo… y cuando uno se adecúa bien a su perfil de riesgo
y al perfil de lo que desean, no hace nada fuera de ese pequeño contrato inicial
con el cliente. El cliente en general entiende bien y suele ser muy agradecido.
Yo puedo decir tras casi 30 años de experiencia que el cliente es más fácil de lo
que parece; simplemente no hay que hacer cosas raras; hay que hacer las cosas
normales. Hay que hacer las cosas bien.
El cliente no espera que seas un genio capaz de adivinar siempre lo que
va a pasar. El cliente espera profesionalidad, honestidad, y un precio correc-
to. En la vocación de Renta 4 siempre ha estado actuar como divulgadores y
pedagogos para explicar todo lo que puede afectar a la inversión financiera:
cómo vemos el año (al principio de año siempre tenemos unas 15 ó 20 presen-
taciones fuera de Madrid), hacemos muchos cursos a veces con otras entida-
des, presentación de fondos internacionales, inversión en países emergentes,
en divisas, en derivados… Todo esto es muy rentable porque tienes un cliente
que ya conoce lo que son los mercados.
JUAN CARLOS URETA DOMINGO | RENTA 4
EL CLIENTE Y LA HISTORIA INDICAN LA DIRECCIÓN
